力争实现芥花油销售新突破 --张福礼董事长带队调研芥花油市场

合适佳公司对集团整体效益的提升起着巨大作用，要想充分发挥龙头企业的优势，肩负起实现产品价值和打造品牌的艰巨任务，核心是销售，而市场是芥花油销售的突破口。3月19日至3月30日，集团公司党委书记、董事长张福礼，工业公司副总经理、合适佳公司党委书记、董事长沈彦忠及相关人员组成调研组赴上海、南京、成都等地就合适佳公司芥花油市场情况进行调研，并与当地代理商团队、营销渠道管理层对接。

以上海市场为中心，努力打造品牌形象

调研组一行首先来到上海，先后与上海丰会、上海代理商团队、上海烽烨文化传播有限公司相关领导人会面，探讨了苍茫谣芥花油品牌运作及合作问题。

目前，苍茫谣产品已进入上海八佰伴、久光百货、麦德龙系统、康品汇社区连锁店系统、世纪华联连锁超市系统，家乐福系统正在洽谈中。苍茫谣芥花油凭借可追溯特性与优良品质，已获得上海市商务委认可，被列入十大推荐品牌，可以在一些高档社区进行精准推广销售。下一步将采取社区营销模式，以当地社区3500栋楼为目标，计划组织邀请社区各楼的楼长到苍茫谣旗舰店参观，进行知识讲座，赠送产品试用，再结合居委会与物业公司赠送试用等方式，向社区群体精准定向推广，提高产品受众范围。

针对品牌宣传不足，产品卖点与上海市场结合不够深入，难以吸引消费者购买等问题，调研组积极与品牌策划机构沟通，制定符合当地实际的营销方案。

以南京市场为试点，深入开发渠道合作商

在南京，调研组参观了江苏雨润食品集团总部、雨润菜篮子电子商务有限公司的菜篮子工程展示大厅，南京巴布洛集团云厨一站总部和生产车间、中央厨房工厂车间、体验店等,了解其运营模式，达成合作意向。

苍茫谣芥花油目前已进入江苏雨润菜篮子电子商务有限公司采购渠道与南京巴布洛云厨一站渠道，借助雨润集团的直营渠道及资源优势，快速打开南京市场；借助云厨一站会员资源，积极开展会员讲座推广销售活动。未来计划选择进驻江苏本地影响力较大的苏果连锁超市之中的190多家大型店面。

通过南京市场了解到，要摒弃以往经销商大而全无重点的合作模式，选择渠道内优质商合作，将单一渠道做精做透，把产品“促销”改为“体验”销售，才是更适合苍茫谣芥花油的营销方式。

以成都市场为导向，研发芥花油特色口味

27、28两日，领调研组来到成都及眉山，与当地代理商眉山市恒辉粮油有限公司就苍茫谣芥花油在成都市场的营销情况，下一步市场拓展思路、合作模式进行沟通。

座谈时，张福礼谈到，四川市场应采取双线并行方式，一方面满足当地消费者口味的要求，挖掘市场潜力；另一方面要细分市场，既要满足大众消费，又要开发中高端市场，深度研究客户需求，抓住渠道商，建立混合所有制平台，合作共赢。

苍茫谣系列产品于17年入驻四川鼎粮放心粮油连锁超市，但因受四川市场消费者饮食习惯影响，产品推广存在一定难度，消费者认知度不高。恒辉粮油总经理刘瑜建议，根据本地消费特点，突出既保有本地特色浓香又生态健康的食用油特性，逐步改变消费者饮食习惯，灌输健康安全食用油理念。

通过对上海、南京、成都等地市场的调研，调研组结合不同市场特性和共性问题，总结了以下五点市场营销思路。

其一，与旅游相结合，提高品牌影响力与消费者认知度。

联合旅游公司，规划种植基地和工厂旅游观光路线，将合适佳公司打造为景观工厂，通过实地参观体验，加深游客对苍茫谣芥花油的认知度与忠诚度，形成口碑宣传效应。

积极申报“芥花油之都”，充分发挥“芥花油之都”的社会影响力，扩大宣传推广效果，提升品牌形象。

其二，结合不同地区市场特点，制定市场方案，建立风险评估防控制度。

上海市场与南京市场以中高端产品为主，不断深挖消费者需求，以满足其他产品未能满足的需求为突破口，打造产品核心竞争力，做精品超市，不盲目铺货。

四川市场暂时以满足大众消费者口味为先，依托农垦集团基地资源优势，抢占消费者市场，提升品牌市场占有率，出品高端产品作为盈利点，做大做强。

同时，不再与经销商合作，而是精准匹配渠道，进行多渠道组合：一是零售渠道；二是团购渠道；三是餐饮渠道；四是建微商B2C营销渠道；五是区域性电商销售平台，如区域连锁超市的线上平台等；六是社群营销渠道；七是其他渠道，如月子会所、医院、养老院、康养中心等特殊群体渠道。

提高品牌政治上的影响力、市场控制力、话语权与产品定价权。扩大宣传投入，优选宣传方式，做到最小投入最大产出，充分调动自媒体平台、电视媒体、报刊宣传载体等搞组合式宣传推广。强化市场风险分析与防控，降低风险。

其三，重新梳理产品卖点，制定统一销售话术，共讲一个故事。

张福礼董事长提出了“四个一”的品牌核心优势，即：

一粒好种子。苍茫谣芥花油的种子是经过国家级科学家，多年精心培育出的高端良种，优质双低油菜品种，独一无二；

一块好土地。来自中国冷极呼伦贝尔，世界四大草原之一，优良的生态环境与肥沃土壤，保证了原料独有的生态健康品质与丰富营养；

    一个好团队。产自呼伦贝尔农垦集团，成立于1954年，国家背书，军垦传承；

一滴好油。中国油王，不饱和脂肪酸含量≥92%，居各种植物油之冠，亚油酸与亚麻酸黄金比例2.5，且富含天然维生素E和植物甾醇，有利于降低心脑血管疾病。

其四，设计商业模式，合作共赢。

根据不同的目标消费群体及渠道，采取不同的商业模式组合，如：直销模式，传统营销模式，会员制新零售模式，配送商供应链新零售模式，引入自媒体、新媒体销售模式打造出自己的线上销售网络等。

其五，依托第三方营销策划机构，梳理品牌卖点、做好品牌宣传、设计产品包装、精准定位消费群、精选传播途径载体及方式、制定营销方案。

调研组此行，全面客观地剖析了上海、南京、四川市场，做出了精准的规划，为合适佳公司今后一段时期市场开拓和品牌建设指明了努力的方向。